Savoir prospecter et négocier

Objectifs
Mettre en place un plan d’action de prospection. Établir des relations de confiance avec ses prospects pour mieux vendre. Assurer un suivi de son action de prospection. Construire les bases d’une négociation.

Préparer sa prospection
- Mettre en place un fichier de contacts
- Repérer ses cibles et les prioriser
- Organiser ses appels (lieu, doc, prix, négociation)
- Définir un objectif, construire des outils de suivi

Choisir son mode de prospection : aller vers ou faire venir !
- Téléphone, courrier, fax, mailing, e-mailing, SMS…
- Invitation, événement…

Connaître et utiliser les outils de communication
- La voix, les mots, la posture
- Se présenter, argumenter, prendre rendez-vous

Structurer son entretien
- Savoir mettre à l’aise, pratiquer l’écoute active
- Préparer ses questions, reformuler, prendre des notes
- Connaître son interlocuteur, convaincre, conclure
- Travailler la recommandation, garder le contact

Construire les bases de la négociation
- Définir la négociation
- Connaître l’environnement : le marché, les tendances…
- Déterminer ses objectifs et se positionner
- Connaître son cadre de négociation

Construire une stratégie
- Se bâtir une identité, se différencier
- Savoir s’automotiver

Méthode pédagogique
- Mise en situation notamment sur la prise de contact par téléphone, les cas pratiques et l’établissement d’outils.

Intervention : Emmanuelle de Boissoudy (consultante, PMV Formation)

Publics concernés
chargés de communication, artistes entrepreneurs, entrepreneurs de spectacles, chargés de diffusion. Toute personne ayant besoin, dans son activité, de développer ses compétences commerciales.

Pré requis : sans

Moyens techniques : présentiel, exposés, présentations, vidéo projections, documentation et supports papier, études et exercices de cas pratiques.

Modalités d’évaluation : attestation de suivi, bilans à chaud et à froid

Effectif : maximum de 10 stagiaires

Durée : 3 jours (21 heures)

Coût : 500 €

Supports de cours, documentation : documents fournis par l’Irma

Lieu : IRMA 22 rue Soleillet 75020 Paris


Renseignements complémentaires et inscriptions :
Contactez Monik Bauer par téléphone au 01.43.15.11.16 ou par mél : formations@irma.asso.fr