Pims, la vente de spectacle dans tous ses états

Publié le mardi 7 novembre 2017

Starting Blocks

#pointage #vente #spectacle #billetterie

Depuis 18 mois qu’elle a pris son autonomie de Gérard Drouot Productions, la startup Pims développe un outil de suivi global des ventes de billets pour accompagner les professionnels du spectacle : producteurs et diffuseurs peuvent désormais suivre et agir sur les ventes au quotidien. Lors de MaMA Invent, Pims annonçait son lancement européen, bon moment pour revenir sur l’histoire pas banale de cette startup avec Duong Phan, son cofondateur.

À mi-mois, on lève la tête du guidon et on s’intéresse à l’innovation. Starting Blocks c’est des entreprises, des activités innovantes, et celles et ceux qui les font ! Et tout ça, dans la musique !




La production de spectacle vivant est une activité complexe comme en témoignent les nombreuses Fiches pratiques de l’IRMA et l’édition du guide métier dédié La Billetterie (Eddie Aubin, IRMA Éditions, 2017). Production en tant que telle, mais aussi commercialisation qui peut faire intervenir les activités connexes de la billetterie, de l’émission de cette billetterie aux réseaux de vente en passant par les outils de gestion. « Quand on produit ses propres spectacles, c’est facile à suivre, mais la production de spectacle est une activité collaborative… » rappelle Duong. Des producteurs produisent plusieurs spectacles en même temps et multiplient les représentations grâce à la mise en place de tournées. Véritables réseaux pour la production et la commercialisation, les producteurs et promoteurs locaux organisent ensemble la vente des billets selon des montages tout aussi complexes pour atteindre les spectateurs. Encore faut-il parvenir à suivre les ventes et à ajuster la promotion à temps. Si les ventes peinent à décoller, ils peuvent alors les booster avec des campagnes de promotion : street marketing, média, digital (publicité web, réseaux sociaux…). Et si elles se portent bien, voire très bien, les producteurs peuvent réaliser des économies en s’abstenant.

« Un “pointage”, ou “point des ventes”, est une image à un instant t du nombre de billets vendus pour un spectacle par catégorie de prix (carré or, catégorie 1, fosse…), par type de tarif (normal, réduit, adhérent…) et par réseau de distribution ou point de vente (Fnac, Ticketmaster, guichet salle…). Compilé sur un même fichier, il permet de suivre régulièrement (en général deux fois par semaine les mardi et vendredi) l’évolution des ventes du spectacle ». Extrait du blog de Pims

Selon Duong, « transférer les données 1 à 2 fois par semaine, par envoi d’emails à ressaisir, est une perte de temps et une méthode peu fiable ». Pour systématiser et compiler leurs pointages, les producteurs peuvent disposer d’outils de fabrication artisanale construits dans les environnements disponibles (Microsoft Excel, Google Sheets, Apple FileMaker), ou plus rarement de tableaux de bord développés en interne. Mais rien n’existait jusqu’alors pour automatiser les processus.


Une R&D made in GDP


Ce constat posé sur le spectacle vivant est celui vécu par Fabien Vayssière et Duong Phan au cours de la création de Pims. Quand les producteurs recrutent un profil technicien, c’est souvent pour qu’il s’acquitte de tâches diverses allant de l’informatique au webmastering : gestion du parc informatique, des sites et des newsletters, réaliser des infographies… Arrivé en 2009 chez Gérard Drouot Productions (GDP), Fabien est un tech polyvalent et programmeur informatique. En 2010, Gérard se confie à lui, rapporte Duong : « J’en ai marre, je veux faire comme Pascal Nègre : je veux appuyer sur un bouton pour voir l’ensemble de mes ventes de spectacles dans une interface sans passer par quelqu’un et en temps réel ». La commande était exprimée et le principe de Pims posé.

En 2011, Fabien présente une première version d’un outil de génération de tableaux Excel qu’il améliorera au fur et à mesure. Concrètement, le fournisseur de billetterie en contrat avec GDP partageait les données de pointages avec des envois de fichiers, lesquelles données étaient ensuite compilées dans Pims par tournée et représentation. Les utilisateurs accédaient à l’application web, à leur espace et aux tableaux de bord. En plus des chiffres de ventes, la saisie des campagnes promotionnelles permettait de vérifier leur impact sur le remplissage des spectacles.

Issu du monde la finance, Duong effectuait des missions pour des prestataires logiciels à la Défense. En 2012, il accepte un poste de 6 mois chez GDP pour finaliser la génération des « états » du tableau de bord et des PDF : états de ventes, graphiques de suivi de ventes réelles, projection sur les ventes finales. « Grâce à Pims, GDP a connu une diminution de plus de 60 % de la main d’œuvre globale chaque jour de point ». (Hélène Drouot à propos de Pims). Sa mission terminée, Duong retourne dans la finance, un brin nostalgique. « J’étais content de travailler chez GDP, c’était aussi me rapprocher de groupes que j’adore comme les Smashing Pumpkins ou Oasis », se souvient-il. « En 2015, Fabien me propose de m’associer à lui pour racheter Pims à GDP. Début 2016, on se lance et GDP devient notre premier client ».


La brique experte « Pointages intelligents pour le monde du spectacle »


Sûrs de leur produit, les associés démarrent en ressources propres et avec le soutien de leur banque dans l’objectif de rendre l’activité rentable. Grâce à une subvention de BPI France fin 2016, ils recrutent 2 développeurs en alternance et un stagiaire, puis s’installent à Créatis pour une incubation d’un an entre perfectionnement de l’outil et exploration de leur marché.

Pour alimenter la base, les producteurs partagent les données de leur progiciels de billetterie (Ticketmaster [Trium], Fnac [Aparté], Digitick [3e Acte], Rodrigue, Sirius). Et pour les billetteries self-service comme Weezevent, les interfaces communiquent directement entre elles dès que le producteur communique la clé API (Application programming interface) de son compte.

« Aujourd’hui, on est le seul outil métier dédié aux pointages et à l’analyse de la billetterie ». La startup s’adresse en priorité aux producteurs de spectacles vivants (variété, théâtre, danse, humour), ce qui représentait selon les calculs de Duong au moins 115 000 représentations en 2014. D’autres secteurs avec des problématiques similaires pourraient bénéficier de Pims – les compétitions sportives et les musées notamment – mais des ajustements de la plateforme seraient nécessaires et les prises de décisions plus lentes…

Le choix de l’indépendance était un préalable : « on n’est pas producteur, on est un prestataire comme un autre et on a un outil qui facilite la vie comme Dell avec ses ordinateurs ou Microsoft et Adobe avec leurs logiciels ». Ils multiplient les rendez-vous avec les producteurs et présentent leurs offres (un coût unique par séance de 10 € en saisie directe ou 20 € avec les connexions aux données des billetteries) et les gains de productivité escomptés. Conscients de la difficulté à changer les organisations, ils proposent une journée de formation dispensée par Fabien. Son expertise de la technique et du métier s’avère utile pour des prestations complémentaires comme l’interfaçage avec les logiciels tiers, la création d’extractions spécifiques… « On essaie de construire de bonnes relations avec les producteurs sur le long terme. On fait aussi avancer l’outil grâce à leurs feedbacks et des demandes de fonctionnalités particulières peuvent même être généralisées à tous les clients comme la recherche avancée qui permet de fouiller de manière intelligente dans ses archives de spectacles ». Autre fonctionnalité qui change la donne : Pims a développé l’accès en consultation et édition externe pour améliorer le travail collaboratif.


Piloter la production de spectacle


« À l’heure du digital, un produit comme le nôtre permet à un producteur de maîtriser son activité, déjà en sachant si ce qu’il fait marche ou pas. Qui ne souhaiterait pas savoir si son budget promo de 50 000 € a été efficace ? »

Pims se présente comme outil de suivi, c’est-à-dire qu’il permet de visualiser les états de ventes. « Les alertes de base, c’est toujours l’équipe billetterie qui s’en chargeait : le reversement des quotas de billetterie entre les différents réseaux de vente par exemple. À termes, quand nous aurons accumulé beaucoup de données chez les producteurs, nous allons lancer une activité de R&D ("big data") et faire de la prédiction pour recommander les canaux de communication les plus adaptés à chaque projet. Pourquoi un spectacle va bien marcher sur tel territoire, échouer dans tel autre ? Comment optimiser la répartition entre les points de ventes… » Pims veut identifier les bonnes opérations et alerter sur tous les risques en amont comme pendant la commercialisation via une intelligence artificielle ("IA"). Et c’est collectivement que les cofondateurs pensent aussi construire de bonnes solutions. En parallèle, Pims développe son propre réseau de partenaires. « On a créé notre brique experte et on est agnostique. Il y a plein de choses à construire pour moderniser le spectacle et il y a d’autres startups dans le booking et la billetterie. On est dans le cluster MyOpenTickets et ouverts pour se brancher avec d’autres services ».


Vers la diffusion et l’international


Caramba Spectacles, Radical Production, Little Bros. Productions, Indigo Productions, AZ Prod, Pyrprod, Sud Concerts ou encore Adam Concerts , la liste des producteurs clients s’allonge à toute vitesse et déjà les fondateurs préparent la suite : une offre pour les diffuseurs. « On s’est aperçu que les producteurs sont un maillon de la chaîne. Il y a les salles qui commercialisent et il faut qu’on les équipe en Pims parce qu’elles ont des besoins similaires », confie Duong. « On est en train de préparer une offre adaptée pour le marché français ». D’autant que cela s’inscrit parfaitement avec leur stratégie de développement à l’international : « Nous n’avons pas de concurrent dans le monde alors que cette activité de pointages est partagée. En France, les producteurs ont la main sur la commercialisation par rapport aux salles de spectacles sauf les grosses comme l’AccorHotels Arena, l’Olympia, Pleyel par exemple. Ce dernier modèle est le plus répandu à l’étranger ». Finaliste de la Pitch Sessions à MaMA Invent, la startup annonçait d’ailleurs avoir traduit ses interfaces en anglais et en allemand et… commencer sa prospection début 2018.